Durante años, muchas organizaciones concentraron sus esfuerzos en ampliar sus equipos comerciales como respuesta al crecimiento. Hoy el desafío parece ser distinto: contar con personas preparadas para enfrentar un comprador cada vez más informado.
Ese es uno de los principales hallazgos del estudio realizado por Merci Group tras más de dos décadas acompañando procesos comerciales en diferentes organizaciones.
La investigación sostiene que buena parte de los problemas de ventas nace en la falta de estrategia comercial y no necesariamente en factores relacionados con el mercado.
Leonardo Calvo, CEO de Merci Group, considera que la discusión debe cambiar de enfoque.
«La mayoría de las empresas no necesita más vendedores, necesita mejores vendedores», afirma.
El estudio explica que la evolución del consumidor también transformó el rol de quienes lideran los procesos comerciales.
Actualmente, las relaciones personales siguen siendo importantes, pero ya no son suficientes para responder a clientes que comparan información, consultan diferentes canales y esperan soluciones ajustadas a sus necesidades.
Por eso, habilidades como la venta consultiva, el análisis de datos y el uso de herramientas tecnológicas adquieren mayor relevancia dentro de las estrategias comerciales.
«Gran parte de las empresas continúa contratando vendedores para ejecutar funciones transaccionales, cuando el mercado demanda consultores, personas capaces de diagnosticar necesidades, construir confianza y generar valor», explica Calvo.
Para la firma, fortalecer el talento comercial mediante procesos continuos de formación puede convertirse en un factor determinante para mejorar la competitividad empresarial.